#43 Erfolgreich Verhandlungen führen – mit Dr. Christian Glade

00:00:03: Also wenn Sie beispielsweise in zwei, drei Monaten mit dem Lieferanten verhandeln, machen sich jetzt schon Gedanken, welche Alternativen sie aufbauen könnten.

00:00:09: Und es geht gar nicht final darum diese Alternatifen nachher zu nutzen.

00:00:13: Es geht darum keine Abhängigkeit zu zeigen dass man sagt ich möchte gerne mit Ihnen ja Ich finde Ihr Produkt gut und das ist auch aus meiner Sicht eines der besten aber nicht um jeden Preis.

00:00:25: also Menschen entscheiden emotional und begründen rational.

00:00:33: herzlich willkommen zu dental minds.

00:01:04: Hallo und herzlich willkommen zu unserem Podcast.

00:01:06: Wir sind Karl-Ein Schneider...

00:01:08: ...und Marion Marshall!

00:01:10: Und wie immer nehmen wir für sie jeden Monat Themen und Trends unter die Lupe, die für Sie in der Zahnarztpraxis oder im Dentalarvor wichtig sind.

00:01:20: Jeder von uns gerät so in Situationen, in denen er mit anderen fremden Menschen beruflich oder privat Gespräche führen muss, von denen dann auch vieles abhängt.

00:01:28: Manchmal geht es ja sogar um die Existenz.

00:01:31: Die wenigsten von uns haben das gelernt solche Gespräche zu führen weder an der Schule noch in der Ausbildung oder gar an der Uni.

00:01:36: ist das wirklich ein Thema Und nicht selten fühlen wir uns für so eine Situation, sind ihr nicht gewachsen oder nicht gut vorbereitet.

00:01:46: Selbst wer sich vorher mit allen Fakten und Fragen fit gemacht hat – vielleicht sogar Experte ist und gut im Thema – kriegt mitunter feuchter Hände in solchen Gesprächen.

00:01:55: Aber gerade im geschäftlichen Umfeld, wenn wir bei Banken und Versicherungen sind, mit Fachhinlern reden, treffen wir häufig auf erfahrene und geschulte Verhandlungspartnern.

00:02:04: Das macht dann die Sache nicht gerade einfacher.

00:02:07: In dieser Folge wollen wir uns daher einmal mit dem Thema der erfolgreichen Verhandlungsführung beschäftigen.

00:02:13: Ja und dazu haben wir uns einen besonderen Experten eingeladen, unser heutiger Gast absolvierte seinen Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Münster mit dem Abschluss zum Diplomkaufmann.

00:02:25: Dann für die magische Entscheidung.

00:02:27: Die persönliche Offerte zur Promotion am Marketing-Lehrstuhl lehnte er zunächst ab und folgte seiner Leidenschaft, der Zauberei.

00:02:36: Mittlerweile ist unser Gast promoviert in den Wirtschaftswissenschaften und er studierte an verschiedenen international bekannten Universitäten.

00:02:44: Er ist Berater und Moderator – und er schreibt Bücher!

00:02:48: Sein neustes Werk verhandeln durch Beeinflussung ist gerade erst

00:02:53: erschienen.".

00:02:54: Er ist Gründer des Glade-Niguation Institute, das Unternehmen weltweit in strategischer Verhandlungsführung berät und trainiert.

00:03:02: Herzlich willkommen Dr.

00:03:03: Christian Gladde!

00:03:05: Ja vielen Dank für die Einladungen.

00:03:07: freue mich hier zu sein.

00:03:09: Ja Herr Gladde wir haben uns ja im Rahmen einer Vortragsveranstaltung kennengelernt in der sie über ihr Schwerpunktthema erfolgreiches verhandeln, gesprochen haben und gleichzeitig ihre Zuhörerschaft mit einigen faszinierenden Zaubertricks begeistert haben.

00:03:25: Was hat denn ein international erfolgreicher Zauberer mit einem erfolgreichen Verhandler gemeinsam?

00:03:32: Ja ich glaube auf dem ersten Blick sieht das ja sehr unterschiedlich aus.

00:03:36: Zauberei, Zaubergunst und die Verhandlungskunst.

00:03:40: aber wenn man sich das mal genau anschaut dann steht hier eigentlich immer der Mensch im Vordergrund.

00:03:44: Also wenn man Zauberschoß hatte, dann sind immer die Zuschauer da und in der Verhandlung ist natürlich auch die Verhandlungspartnerin dort.

00:03:53: Und da geht es eigentlich immer darum letztendlich diese zu steuern – ja?

00:03:58: Die Emotionen zu steueren, die Aufmerksamkeit zu steuen, die Wahrnehmung zu beeinflussen natürlich auch in der Zauber-Show als auch natürlich in einer Verhandlungen.

00:04:08: Da sind glaube ich die großen Parallelen!

00:04:11: Ja, auch von mir ein herzliches Willkommen Herr Glade.

00:04:13: Das ist ja schon eine faszinierende Kombination Zauber- und Verhandlungsexperte.

00:04:17: jetzt haben sie schon gesagt das sind viele Techniken und Mittel ähnlich.

00:04:21: Kann das eigentlich jeder und jede lernen oder braucht man dafür so eine bestimmte Persönlichkeit?

00:04:25: Man spricht ja auch gerne von der Bühnenpersönlichkeit und manche Menschen sagen ich bin viel zu introvertiert Ich kann das gar nicht.

00:04:30: kann man das Lernen?

00:04:32: Sie waren jetzt Zauberei oder

00:04:33: Beides eigentlich zaubereih.

00:04:34: also die Techniken die sich da verwenden und die man sicherlich auch für verhandlungen brauchen kann

00:04:39: Ja genau auf jeden Fall.

00:04:40: also das Schöne ist ja es ist eine Fähigkeit, es ist ein Handwerk und man kann es eben erlernen.

00:04:45: Und bei dem einen dauert's vielleicht ein bisschen länger oder beim anderen ein bisschen kürzer und es wird immer viel gesagt man braucht Talent dazu.

00:04:52: Talent hilft eigentlich ich sag mal so beim Einstieg wenn man zum Beispiel schon sehr empathisch ist Menschen gut zuhört dann hilft das natürlich.

00:05:01: aber letztendlich kann man diese ganzen Taktiken, Techniken tatsächlich lernen.

00:05:06: Beispielsweise in der Zauberkunst in meiner Vergangenheit.

00:05:09: ich musste immer ein bisschen mehr lernen und mehr trainieren als zum Beispiel anderen, denen es eher zugeflogen ist.

00:05:15: aber

00:05:15: z.B.,

00:05:16: wenn man die Karten in einer Hand zu mischen hat bei mir deutlich länger gedauert als z. B. beim Zaubergollegen.

00:05:23: so ist das vielleicht auch eben in der Verhandlungskunst sozusagen dass der eine oder andere es vielleicht ein bisschen schneller beherrscht.

00:05:30: Aber wenn man eben dran bleibt und es übt, dann wird das eigentlich jeder machen können auch.

00:05:35: Sie haben ja als Zauberer bleiben wir noch einmal kurz dabei – sie haben's doch schon angesprochen – das Publikum gegenüber.

00:05:41: Und es ist ja die Aufgabe des Zaubers, dass Publikums so abzulenken zu beeinflussen, dass sie ihren Trick auch gut anwenden können.

00:05:52: Was haben Sie denn über diese Menschen gelernt?

00:05:55: oder später für die Verhandlungen gebrauchen können, sag ich mal aus der Publikumsbeobachtung heraus.

00:06:01: Ich kann mir da vorstellen, dass ein Zauberer sehr genau beobachten

00:06:03: muss.".

00:06:04: Genau!

00:06:05: Sie müssen ja selbstverständlich sehr genau auch beobachen wie sind die Personen drauf?

00:06:10: Wie ist die Stimmung?

00:06:12: Wie können sie letztendlich das Eis brechen weil in einer zaubershow, die eine sechzig Minuten dauert, die Aufmerksamkeitsspanne erhalten, dass nicht nach zehn Minuten die Gäste oder Zuschauer dann den Saal verlassen.

00:06:26: Und dementsprechend müssen sie natürlich schon schauen wie sind die drauf?

00:06:29: Wie bekomme ich die?

00:06:30: Wie kann das Publikum quasi knacken?

00:06:32: und so ist es in der Verhandlung auch.

00:06:34: Sie müssen schauen wer ist das vor ihnen?

00:06:37: Wie können sie schnellstmöglich Vertrauen auf einer gewissen Weise aufbauen?

00:06:43: Dementsprechend hilft natürlich das, was ich in der Zauberei gelernt habe.

00:06:47: Was Menschen lesen oder Menschen zu führen angeht.

00:06:52: Das hilft natürlich unglaublich.

00:06:53: dann.

00:06:55: Gibt es so besondere Signale eines Gesprächspartners auf die sie dann besonders aufmerksam werden?

00:07:02: Ja, es kommt ja darauf an.

00:07:05: wenn also das Wichtigste ist jetzt zum Beispiel auch in einer Verhandlungssituation das Vertrauen aufgebaut wird.

00:07:13: Das ist ja auch so, dass A und O ... In der Verhandlungen geht's darum nach einen guten Deal zu finden, wo ich zufrieden bin aber natürlich die andere Person.

00:07:22: Da geht es um Interessensaustausch, dass man hier guckt, was sind die Interessen von dem anderen?

00:07:27: Was sind meine?

00:07:29: Wenn ich dieses Vertrauen am Anfang nicht aufbauen kann, dann öffnet sich der Andere ja nicht, weil er erzählt mir nicht seine ... Ideen oder seine Bedürfnisse, die er hat.

00:07:39: Und dann wird es eher schwierig so und dieses Vertrauen aufzubauen.

00:07:43: das ist eben eine größere Kunst und da muss man eben ein bisschen mehr Zeit am Anfang investieren.

00:07:49: Da gibt's natürlich verschiedene Taktiken oder verschiedene Ansätze wie man das machen kann und das erkennt man natürlich relativ schnell.

00:07:55: Ist die Person ja offen sitzt sie sag ich mal verschränkt.

00:07:58: dort reagiert die gar nicht auf Fragen sondern beantwortet andere fragen die ich gar nicht gestellt habe.

00:08:04: Und dementsprechend muss ich natürlich gucken, wo muss ich ansetzen?

00:08:07: Muss sich nochmal auf der Beziehungsebene ansetzen.

00:08:10: Wo ich eben noch mal Vertrauen erstmal aufbauen muss bevor ich überhaupt in die Verhandlung reingehe.

00:08:16: Genau das sind dann so Thematiken mit dem man sich da beschäftigen muss.

00:08:20: Bleiben wir da vielleicht nochmal beim Setting, ganz kurz so etwas mal in die Breite gedacht.

00:08:27: Sie kommen in einen Verhandlungsraum der ist klein, der ist schlecht belüftet Licht ist schlecht.

00:08:32: Da merken sie doch sofort oh je hier wird es wahrscheinlich heute nicht unbedingt freundlich zu gehen.

00:08:37: Möglicherweise gibt's ja auch solche Signale dieser Setting letztendlich beruhen.

00:08:41: Ich mache mal ein ganz krasses Beispiel für sie als Verhandler ist kein Stuhl da dass sie bleiben, einfach stehen.

00:08:48: Dann merken Sie doch sofort, hier ist ja aber eine Stimmung da ... Da wird's heute heiß hergehen und umgekehrt.

00:08:56: was lerne ich daraus wenn ich selber in der Verhandlung führe wie bereite ich das Setting vor?

00:09:01: Um eine freundliche vertrauensvolle Basis zu schaffen.

00:09:04: Ja absolut!

00:09:06: Wenn man in so ein Raum reinkommt wo kein Stuhl drin ist gibt es ja so ein paar Taktiken diese Hardball-Taktik die ja sag' ich mal auch von Einigen Retailern gemacht werden, wo man dann auch in einen kalten Raum kommt.

00:09:19: Vorher wird die Jacke noch abgenommen etc.

00:09:22: Das sind ... Die Frage ist immer warum machen die Menschen das?

00:09:25: Und die machen das aus dem Grund weil sie glauben damit erfolgreichere Deals hinzubekommen.

00:09:31: Weil Sie irgendwann mal vielleicht gelernt haben oder die Erfahrung gemacht haben dass wenn sie jemand unter Druck setzen in eine unangenehme Situation bringen dass sie dadurch dann bessere Deals erreichen.

00:09:41: Das Schöne ist aber in der Wissenschaft wird gezeigt, dass Sie diese Taktiken gar nicht brauchen um eben gute Deals hinzubekommen.

00:09:48: Das heißt, Sie können auf der einen Seite eben gute Ergebnisse erzielen und auf der anderen Seite die Beziehung aufrecht erhalten das auch die Person zum Beispiel nächstes Jahr wieder gerne mit ihnen verhandeln möchte.

00:10:00: Und das ist eben noch ein Irrglaube den viele leider haben weil sie eben außer Vergangenheit die Erfolge damit genommen haben von diesen Hardball-Taktiken.

00:10:09: Es braucht aber nicht mehr.

00:10:10: und deswegen, was kann man daraus lernen?

00:10:13: Sie sollten immer schauen dass sie natürlich eine angenehme Atmosphäre haben und natürlich auch versetzen sich in die Schuhe des anderen.

00:10:21: ja wie würden sie sich fühlen und würden sie da wohlfühlen?

00:10:26: Und dieser genau dieser Glaubenssatz der ich brauche Hardball Taktik um bessere Ergebnisse zu erzielen Das brauchen sie nicht mehr.

00:10:35: Ja das ist ne gute Nachricht weil Es geht ja eigentlich darum, dauerhaft gute Verhandlungsergebnisse zu erzielen und eben auch wieder in die Verhandlung kommen zu können.

00:10:44: Und nicht porzellant zu zerschlagen oder über den Tisch zu ziehen am Ende wenn man im Geschäftsleben auf Dauer erfolgreich sein möchte.

00:10:51: Nicht nur dadurch dass man seine Gegenüber übern Löffel waltiert, wenn man es böse sagt.

00:10:56: Jetzt sagen Sie in Ihrem neuesten Buch das Verhandlungen ein systematischer Prozess sind.

00:11:02: Damit kommt es natürlich auch eine gute Vorbereitung auf einen Interessenanalyse vorgehen an.

00:11:08: Viele Menschen sind da nicht so systematisch unterwegs, wer verhandelt, man überlegt sich vielleicht noch, welchen Preis man haben möchte, welches Ziel man erreichen möchte.

00:11:17: Warum reicht das nicht?

00:11:18: Warum ist es wichtig, sich das schriftlich festzulegen und die eigene Schmerzgrenze auch vorher schriftliche festzuliegen?

00:11:25: Und was sollte ich bei meinen Verhandlungspartner wissen bevor ich mich überhaupt an den Tisch

00:11:29: setze?".

00:11:30: Ja, sehr gute Frage.

00:11:32: Also was viele immer machen wenn sie in eine Verhandlung gehen genau was die gesagt haben man weiß das eigene Ziel was möchte ich erreichen und nimmt dann beispielsweise auch den zielpreis mit.

00:11:44: so und viele haben diesen sogenannten walk away preis gar nicht.

00:11:48: sage ich mal so diese ok bis dahin gehe ich und nicht drunter.

00:11:51: Und das problem ist allerdings wenn Sie in einer verhandlungen gehen, ist ja schon per Definition ein Konflikt vorhanden.

00:11:58: Das heißt unterschiedliche Interessen treffen aufeinander – in dem Fall beispielsweise wenn wir das mit einem Preis ansprechen der eine möchte einen hohen Preis und der andere möchte einen niedrigen Preis.

00:12:07: Und wenn Sie jetzt mit dem Preis reingehen oder nur Ihren Zielpreis definiert haben dann werden sie den nicht bekommen weil es wird ja verhandelt.

00:12:15: Das Schlimmste ist, wenn Sie ihn bekommen, weil dann wissen Sie sind viel zu niedrig reingegangen.

00:12:19: Weil Und was sie da einfach auch vorbereiten müssen ist, Sie müssen eben dann eben auch Ihre Zugeständnisse planen und daran scheitern häufig die Verhandlungen.

00:12:31: Dass viele eben auch direkt sagen okay pass auf das ist unter dem Preis kaufe ich es nicht oder verkaufe ich's nicht.

00:12:38: so und in dem Moment haben sie zum Beispiel wird ihre Reputation angekratzt wenn sie sich dann trotzdem bewegen weil ihre komplette Glaubwürdigkeit weg ist.

00:12:46: Das ist ja zum Beispiel ein großes Problem in der Politik beispielsweise, wo solche Positionen immer definiert werden.

00:12:52: was also wir machen das und jenes anstatt auf das Interesse dahinter zu schauen.

00:12:58: Und deswegen ist z.B.

00:12:59: hier wichtig dass Sie Ihren Zielpreis natürlich festlegen aber dann auch wie gehen sie zum Beispiel vom Preis runter ohne ihr Gesicht zu verlieren?

00:13:09: auf der anderen Seite natürlich ihren Walk-Away-Preis definieren, also bis wohin würden Sie Maxi mal gehen und worunter nicht

00:13:16: mehr.

00:13:17: Und das ist wichtig weil ansonsten beispielsweise sie haben ja Emotionen auch in der Verhandlung.

00:13:23: Es wird ja immer gesagt Also in der verhandlungen dürfen keine Emotion sein.

00:13:27: Das ist auch richtig Weil sie anders entscheiden würden wenn sie keine Emotion hätten.

00:13:33: Und wenn ich jetzt zum Beispiel einen Verhandlungsprofi gegenübersetzen habe, der könnte mich ja in einen emotionalen Zustand versetzen.

00:13:41: Wo ich z.B.

00:13:42: meinen Walkaway-Preis dann einfach nochmal anpasse?

00:13:46: Weil ich eben in diesem emotionalen Zustand bin und deswegen muss er vorher definiert werden.

00:13:50: Wenn ich an dem Punkt bin sollte die Verhandlung eigentlich auch abgebrochen werden weil das hab' ich ja vorher rational festgelegt.

00:13:57: Deswegen ist es wichtig dass man unterschiedliche Bereiche also neben dem Zielpreis auch beispielsweise den Walk-Away festlegt und viele verschiedene andere Dinge auch noch.

00:14:08: Ja diesen Walk-a-Way, lassen Sie uns mal vielleicht bei einem ganz praktischen Beispiel bleiben.

00:14:12: was ja in der Praxis und im Labor fast jedes Jahr immer wieder vorkommt das sind die Jahresgespräche mit den Mitarbeitenden wo es um Gehaltssteigerungen und sonstigere Arbeitsbedingungen geht Und ich erlebe das in der Praxis, dass sich dann dort die Praxis-Inhaber, Laborinhaber drauf konzentrieren.

00:14:30: Die möglicherweise entstehenden Forderungen der Mitarbeitenden irgendwo den zu begegnen also sie möglicherweise abzulehnen oder darüber zu verhandeln.

00:14:39: jetzt haben die Mitarbeiter im Moment aufgrund der besonderen Marktsituation hier eine wie ich meine doch recht starke Verhandlungspositionen.

00:14:47: und Wie wichtig ist es da, noch einmal seine eigenen Wünsche und Positionen vorher zu definieren?

00:14:54: Das schließe jetzt an das an was Sie gerade gesagt haben.

00:14:58: Diesem eigenen Preis die eigene Schmerzgrenze festzulegen.

00:15:01: Ich glaube aber auch dazu gehört die eigenen Wunsch und Position zu sagen also nicht nur zu sagen Es geht hier um Geld ja geht's auch Aber es geht auch darum Was erwarte ich denn von meinem Mitarbeitenden Ganz konkret Auch das festzulägen vorher damit dass möglicherweise in den Verhandlungen erwähnt wird und nicht untergeht.

00:15:18: Ist das richtig?

00:15:19: Ja, absolut richtig.

00:15:20: Also ... Das Problem ist ja häufig bei einer Gehaltsverhandlung.

00:15:24: Man denkt meistens, es geht nur um das Gehalt und wenn ich jetzt natürlich ... Ich berate beide Seiten auch, ich berate viele Arbeitgeber als auch viele Arbeitnehmer in diesem Bereich aber wir bleiben mal auf der Arbeitgebersite.

00:15:37: hier ist zum Beispiel so dass, wenn der Mitarbeiter jetzt kommt und eine Preis oder eine Gehalteforderung hat Dann geht es einfach darum, dass man versucht den Kuchen zu erweitern.

00:15:51: Also das man nicht nur übers Gehalt verhandelt sondern eben andere Dinge noch herausfindet die dem Mitarbeiter auch wichtig sind.

00:15:59: Vielleicht ist es ja so weil da die Gehaltserhöhung aus der Sicht des Mitarbeiters Möglichkeit, wie er vielleicht seine Ziele erreicht.

00:16:09: Vielleicht ist das Interesse auch was anderes?

00:16:10: Dass der sagt Mensch hier die anderen verdienen alle ein bisschen mehr und ich bin doch gleichwertig und deswegen brauche ich mehr Gehalt.

00:16:17: Das ist vielleicht in seinem von seinen Blickwinkel so aber vielleicht geht es ja ihm mehr um Anerkennung um andere Themen um sicherheitsthemen um etc.

00:16:26: Und dass muss man eben herausfinden.

00:16:28: das kann sein muss aber auch nicht.

00:16:30: Es kann natürlich auch sein dass es tatsächlich nur ums gehalt geht weil er woanders ein anderes Angebot hat wo er zehn prozent mehr verdienen würde.

00:16:36: Aber man sollte immer diese Möglichkeit erst mal erörtern, dass man erstmal fragt Mensch okay war abgesehen vom Gehalt was ist dir denn grundsätzlich noch wichtig?

00:16:46: gibt es noch weitere also weitere Themen beispielsweise die ich vielleicht irgendwo erfüllen kann?

00:16:53: weil das größte Problem ist häufig was viele machen sie hören eine Forderung ich möchte mehr gehalten und sagen nein is nicht Es gibt kein Gehalt oder sie hören irgendwo eine andere Forderung und man geht direkt aufs Nein, weil man es nicht erfüllen kann.

00:17:07: Und hier wäre der erste Schritt erst mal herauszufinden warum brauchst du das denn?

00:17:11: Oder was steckt denn dahinter?

00:17:13: Das können Sie ja auch nur wenn natürlich ein gewisses Vertrauen da ist herausfinden.

00:17:18: Ich gebe Ihnen mal ganz einfaches Beispiel Mein Sohn kam irgendwann nach Hause und hat gesagt Papa ich möchte gerne Playstation zum Geburtstag haben.

00:17:27: Und die Playstation, ich weiß nicht wie toll.

00:17:28: Das ist fünfhundert, sechshundert und achthundert Euro.

00:17:31: So hohe Geschenke machen wir eigentlich zum Geburtstag nicht.

00:17:34: Jetzt hätte ich sofort sagen können nein!

00:17:37: Was hab' ich allerdings gemacht?

00:17:38: Ich habe gesagt Mensch ... Klasse erzähl mal warum brauchst du denn eine PlayStation?

00:17:44: Ja, ich war beim Freund und der hat ne PlayStation und die is so toll.

00:17:47: was macht ihr den so toll?

00:17:49: ja wir haben da so ein Spiel drauf gespielt welches denn FIFA?

00:17:53: sowieso Okay, und dann kam eben heraus.

00:17:55: Ging es nur um die PlayStation oder um das Spiel?

00:17:59: Und es ging tatsächlich um das Spiel.

00:18:00: und das Schöne war er hat eine Nintendo... ...und dann haben wir geguckt ob's das Spiel auch für die Nintendo gab.

00:18:06: Es gab es!

00:18:08: Somit haben wir einfach das Spiel gekauft für, ich weiß nicht, dreißig vierzig Euro anstatt die Playstation ein paar hundert Euro.

00:18:15: Und somit hatten wie eine Win-Win Situation.

00:18:20: Das wäre aber nicht passiert hätte ich sofort diese Forderung abgebügelt Und es hätte natürlich Final auch sein können, dass er sagt ne ich will die Playstation weil da ist eine bessere Grafikkarte drin das Spiel erlebt.

00:18:31: Dann wäre es eine andere Situation gewesen.

00:18:33: aber dieses sollte man vor immer mal erörtern herauszufinden okay was steckt denn dahinter?

00:18:38: und das hat die höchste Wahrscheinlichkeit eben wirklich einen guten Deal hinzubekommen.

00:18:43: Jetzt ist ja ein Thema ihres Buches eben auch die Beeinflussung, die Psychologie in der Verhandlung anzuwenden.

00:18:49: Wir alle wissen das wenn extreme Verhandlungssituationen anstehen wir häufig uns selber gar nicht wieder erkennen weil wir möglicherweise anders entscheiden Anders sprechen als wir es üblicherweise tun.

00:19:02: Die Anspannung der Stress alles spielt eine große Rolle.

00:19:06: Wie rational entscheidenden Menschen eigentlich in Verhandlungen?

00:19:10: Also menschen Entscheiden emotional und begründen rational.

00:19:16: Und ich mache zum Beispiel mit meinen Teilnehmenden immer, also von meinem Verhandlungstraining ist auch immer ein kleines Spiel und zwar es wird ein hundert Euro Schein ausgegeben.

00:19:26: Also natürlich kein echter und dann sollen die letztendlich entscheiden wie dieser Hundert Euro scheinen untereinander aufgeteilt wird.

00:19:34: Also einer darf sagen, pass auf ich bekomme fünfzig du bekommst fünfzig oder ich bekomm siebzig Du bekommest dreißig.

00:19:40: so der einzige.

00:19:41: die einzige Bedingung ist dass die andere personen die das angebot bekommt entscheiden kann ja ich nehme den deal an oder ich nehm den deal nicht an.

00:19:50: So und was wir immer wieder feststellen ist das bei fünfzig-fünfzig wird meistens angenommen aber bei siebzehntreißig geht schon los das teilnehmer den Dielen nicht annehmen.

00:20:01: Das heißt, die verzichten tatsächlich beispielsweise auf dreißig zwanzig Euro nur weil das Fairness-Gefühl nicht da ist?

00:20:09: Weil sie sagen Mensch es ist nicht fair und dann bekommt doch lieber keiner Geld von uns als dass du mehr bekommst!

00:20:16: Weil rational gesehen müsstest ja so sein, dass selbst bei einem Forscher ich behalte neun neunzig Euro und du bekommest nur einen Euro, dass da selbst der andere sagen muss alles klar Wir ticken aber so, dass wir sagen nee ich verzichte lieber auf mein Geld.

00:20:29: Ich kriege das ich zwanzig oder dreißig Euro nachher mehr habe Aber dafür bekommt der andere auch nicht sein Geld.

00:20:36: So funktionieren wir.

00:20:39: Das ist eben wichtig und jeder Mensch ist ja da unterschiedlich in der Emotion auch.

00:20:44: Ja, zum Beispiel es gibt ja unterschiedliche Ausprägungen bei Personen

00:20:47: z.B.,

00:20:48: einige brauchen sehr viel Zahlen-Datenfakten um ein gutes Gefühl zu haben andere brauchen nur ein gutes Gefühl beispielsweise zum Gegenüber dass man sagt Menschen mit dem komme ich gut klar andere müssen sofort ihre Zielerreichungen irgendwo im Deal sehen können damit sie sagen wir machen den Deal.

00:21:04: aber letztendlich ist so eine Faustregel Man entscheidet emotional und begründet rational.

00:21:11: Und in diesen Verhandlungen, wenn der Mensch eben emotional dort verhandelt, welche überraschenden Verhaltensmuster begegnen ihn häufig?

00:21:22: oder auch Verhandlungsmuster?

00:21:23: Was ist denn so besonders weit verbreitet?

00:21:26: Das schnelle Abrechne einer Verhandlung?

00:21:28: Nein erfülle ich nicht!

00:21:29: Ich gehe aus Ende wir sehen uns morgen wieder.

00:21:32: Was sind so ganz überraschende Verhaltens- und Verhandlungsmuster, die Ihnen begegnen?

00:21:37: Ja es gibt natürlich sehr viele.

00:21:41: Ich glaube, die große Problematik vor allem in Deutschland ist das eine Verhandlung.

00:21:45: Es ist ja ein Konflikt.

00:21:46: also wie ich es ja gerade auch schon gesagt habe und der natürlich nicht immer schön ist weil man stößt gleich dem anderen vom Kopf etc.

00:21:53: Und deswegen wird in Deutschland grundsätzlich auch ungern verhandelt wie zum Beispiel in anderen Ländern.

00:21:57: Ja wir bieten Emiraten oder sonst wo einfach dass zur Tagesordnung geht und wir mögen das nicht so.

00:22:04: und wenn wir z.B.. etwa einen Vorschlag machen und der nicht angenommen wird, dann nehmen wir das häufig persönlich.

00:22:12: Und sind dann auch häufig irgendwo zurückhalten, schalten ab und wollen eigentlich auch die Verhandlung abbrechen.

00:22:19: so funktionieren wir bald.

00:22:20: wenige Menschen mögen wirklich zu verhandeln.

00:22:26: Also von den Verhaltensweisen ist es tatsächlich so, dass ich jetzt ja gerade angesprochen diese drei verschiedenen.

00:22:31: Dass sie zum Beispiel jemanden haben der wirklich auf zahlen Daten Fakten guckt und sage ich mal eher rationaler entscheidet Dann haben Sie die Person die er auf die Harmonie wert legt.

00:22:41: Ja also zum Beispiel das das zwischenmenschliche gut ist Und wenn sich so jemanden habe.

00:22:46: Da müssen sie natürlich auch ein bisschen mehr Zeit investieren in das Zwischenmenschliche, auch mal fragen wie geht es der Großmutter etc.

00:22:54: Versus wenn Sie beispielsweise den Zahlendaten Faktenpersonen haben da ist zum Beispiel Smalltalk gar nicht angebracht.

00:23:00: ja der möchte gern direkt zur Sache kommen und dann haben sie zb noch einen eher sehr ergebnisorientierten der möchte einfach sofort sehen was habe ich davon?

00:23:08: ja auch keine großartigen also am liebsten Dreizeiler Ja, auch gar nicht irgendwie ausschwenkend erzählen.

00:23:16: und da das ist zum Beispiel auch wichtig in der Kommunikation dann eben.

00:23:20: Zum Beispiel ich bin auch eher jemand, der es wirklich auf den Punkt braucht in drei Sätzen Und ich hatte z.B.

00:23:26: mal eine ganz liebe Mitarbeiterin wo es um einen wichtigen Deal ging und da hab ich gefragt, wie das Telefonat eben mit dem Kunden war.

00:23:34: Und sie hat mir dann erst mal erzählt, ach Mensch wir haben direkt am Anfang gemerkt, wir waren auf der gleichen Schule.

00:23:40: So kam man von dem Punkt zu dem Punkt.

00:23:43: Das ist zum Beispiel bei mir so muss man die Menschen versuchen einzuschätzen was ist die Person?

00:23:49: oder das merkt man ja auch im Gespräch kommt er relativ schnell zur Sache oder braucht der wirklich detaillierte Information?

00:23:55: Und es gibt auch keine richtig oder falsch, sondern man muss einfach herausfinden.

00:23:59: Was braucht die Person jetzt?

00:24:00: Braucht sie kurz um knapp und ich bin zum Beispiel in dem Beispiel meiner Mitarbeiterin jemand, der braucht das sehr schnell auf den Punkt gebracht.

00:24:07: Ansonsten werde ich innerlich auch ein bisschen nicht nervös aber ... Man muss bei mir eben da zum Punkt kommen.

00:24:15: Die andere Person war meine Mitarbeiterin, die war eher harmoniebedürftig, nicht bedürftig aber harmonieorientiert und erzählte gerne so Da denkt man ja, wenn diese beiden Personen jetzt aufeinandertreffen, dass man da zum Beispiel sagt der andere ist aber ganz komisch oder er mag mich nicht.

00:24:31: Der wollte direkt zur Sache kommen.

00:24:33: Obwohl das einfach nur ein Verhaltensmuster ist eine Charakteristik und das muss man eben in der verhandlung erkennen Dass man das dann eben mundgerecht eben zubereitet

00:24:43: Ja Das ist ein heißes thema muss man wirklich sagen weil es nicht so einfach ist Wenn man in verhandlungen geht gerade wenn uns zum beispiel um gehalsverhandlungen oder andere komplexe sachen geht zu erkennen, auf welcher Sprach eben ich jemanden einsamle.

00:24:57: Wie der emotional steht?

00:24:58: Weil in Großteil unserer Kommunikation ist non-verbal.

00:25:02: Wir haben Karlens Schneider das Beispiel schon gebracht und man kommt in einen Raum, der kalt und ungemütlich ist oder man steht vor einem Schreibtisch hinter dem, wie man sitzt mit dem man verhandeln muss und kriegt keinen Platz angeboten.

00:25:14: Solche Situation gibt es ja auch aber die Frage ist halt, wie kann ich erkennen wo mein Gegenüber gerade emotional steht?

00:25:21: Und die schaffen wir es, auf eine Kommunikationsebene zu kommen.

00:25:25: Denn häufig hat man's ja gerade wenn man sehr gut vorbereitet ist – passiert Frauen übrigens häufiger als Männern habe ich erfahren -, dass man in ein Gespräch geht und auf einer falschen Ebene anfängt und das gegenüber noch gar nicht mitreden will weil er noch ganz noch nicht auf der Ebene ist wo er mit Hightalk über Fakten reden will und sich Zahlen anhören will sondern erst mal gucken will.

00:25:48: wie ist denn diese Situation so?

00:25:50: Wie kriege ich raus, wo steht mein Gegenüber und wie schaffen wir es auf eine Kommunikations-Ebene zu kommen?

00:25:57: Ja auch ein ganz wichtiger Punkt.

00:25:59: Und deswegen haben Sie ja eingangs auch angesprochen im Buch Es ist hier ein systematischer Prozess die Verhandlung und dazu gibt's natürlich auch einen Verhandlungsprozess der eben den man eben berücksichtigen musste oder muss weil wenn sie in Verhandlungen gehen und direkt ich sag mal so diesen Verkäufer und kommt zum Käufer und legen sofort den Preis auf ein Tisch und kommen sofort zur Sache, dann ist der andere vielleicht überfordert.

00:26:24: Das heißt wir haben von vom Verhandlungsprozess her das heißt sie haben erst mal die Vorbereitung, Sie bereiten sich ganz normal vor so da gibt es einen Opening wo man zum Beispiel erstmal ja vielleicht auch den Frame setzt ne?

00:26:37: Und da gibts z.B.

00:26:38: auch gewisse Punkte.

00:26:39: viele denken ja zum Beispiel eine Verhandlung ist eher ein Kampf Ja und wie so Nullsummenspiel dass was ich gewinne verliert der Andere und umgekehrt.

00:26:48: Und da könnte man zum Beispiel schon mal einen guten Framing setzen.

00:26:50: wie Mensch, ich will heute hier gar nicht großartig verhandeln sondern wirklich eine Lösung für die Situation finden.

00:26:55: Lassen Sie uns nochmal schauen, wie wir das gemeinsam hinbekommen und dann geht es eben sage ich mal in eine gewisse Agenda, eine Erwartungshaltung an das Meeting etc.

00:27:05: So.

00:27:06: und das größte Problem ist dass häufig viele beispielsweise sofort mit dem Produkt beginnen.

00:27:13: Zum Beispiel, ich mache da immer ganz gerne das Beispiel auch mit dem Stiftverkauf – Ich weiß nicht ob Sie den Film kennen – Wolf of Wall Street mit Jordan Belfort ist ja auch so ein Klassiker.

00:27:23: Da wird das Beispiel gemacht um eine Salesperson, um herauszufinden, ob das ein guter Sales ist also ein gutter Verkäufer oder schlechter, wird ihm einen Stift gegeben und gebeten den innerhalb von einer Minute mir zu verkaufen.

00:27:37: Und die meisten fangen eben an und sagen, guck mal dieser Stift ist wunderbar.

00:27:41: Der liegt gut in der Hand, der schreibt blau.

00:27:44: Man kann sogar sein eigenes Logo mit drauf machen etc.

00:27:47: Das heißt sie beginnen damit was der Stift kann etc.

00:27:54: Und das sagt ja eigentlich dass es mir ganz egal ist was dir eigentlich wichtig ist.

00:28:01: Deswegen isst er ideale Ansatz eigentlich, dass man nach dem Opening erst mal in die Learning-Phase geht und sagt, wenn du dir einen Stift kaufen würdest.

00:28:10: Was ist für dich da grundsätzlich wichtig?

00:28:13: Woran würdest du erkennen, dass du den richtigen Stift hast?

00:28:15: Was war der Grund, dass das in der Vergangenheit ihren Stift gekauft hat

00:28:18: etc.?

00:28:19: Und jetzt kenne ich die Gründe!

00:28:21: Jetzt kann ich in der Dealing-Phasie letztendlich meinen Angebot vorlegen und eben sagen, Mensch basierend auf dem was für sie wichtig war habe ich ihnen hier ein Angebot gemacht.

00:28:31: Und da gibt es natürlich immer Punkte noch wie Preis

00:28:33: etc.,

00:28:34: wo die Interessen unterschiedlich sind.

00:28:36: Aber das ist, sag ich mal so der richtige Ansatz und daran erkennen Sie auch braucht die Person jetzt beispielsweise noch ein bisschen länger im Learning, braucht sie noch ein bißchen Vertrauensaufbau?

00:28:46: Und Sie können es auch offen und ehrlich fragen dass Sie sagen Mensch mal angenommen.

00:28:50: Das war wirklich hier wirklich ein super gutes Meeting heute für Sie.

00:28:53: Woran würden Sie das erkennen?

00:28:55: Das hab ich früher bei meinen Vorstellungsgesprächen gemacht, dass ich gesagt habe, Mensch mal angenommen.

00:29:00: Sie hätten hier das perfekte Vorstellungssprech mit mir und haben hinterher das Gefühl, der Glade ist genau der Richtige für diese Position.

00:29:08: Sagen sie, woran würden sie im Gespräch erkennen?

00:29:12: Und jetzt gibt es zwei Möglichkeiten entweder die lachen und sagen, Mensch, ich erzähle Ihnen doch nicht was ich hören will oder die erzählen sofort um.

00:29:20: wenn die zum Beispiel sagen ja ich erzähl ihnen doch jetzt hier nicht was sie hören wollen habe ich immer gesagt, schauen Sie, darum geht es mir gar nicht.

00:29:26: Mir geht's einfach nur darum zu erfahren was Ihnen wichtig ist an einem Mitarbeiter damit sie hinterher eine gute Entscheidung treffen können ob ich auch der Richtige bin oder nicht.

00:29:34: deswegen war das ihnen grundsätzlich wichtig und da öffnen sich die Personen und dass ist sage ich mal die ideale Vorbereitung um hinterher auch gute Lösungen zu finden.

00:29:44: weil wenn ich jetzt erkenne der erwartet etwas von mir was ich gar nicht erfüllen kann dann ist das vielleicht auch gar nicht der richtige Arbeitgeber für mich Und das ist eigentlich ein ganz guter Ansatz.

00:29:55: Dann haben Sie zum Schluss noch das Closing, also wo sie wirklich den Abschluss haben und das ist eine logische Schlussfolgerung.

00:30:06: aber ich sage immer der Deal wird nicht am Ende gewonnen sondern während des Verhandlungsprozesses.

00:30:10: Das heißt, wenn Sie im Learning oder in einem der Prozessschritte schon Fehler machen, dann kommen Sie auch nicht durch einen guten Verkäuverspruch hinterher ans Ziel.

00:30:22: Sondern Sie müssen ja willig ans Interesse ran.

00:30:25: Damit wir das noch weiter konkretisieren lassen sie uns mal auf den Punkt gehen.

00:30:30: Sie beschreiben das in Ihrem Buch so schön die Big Five der erfolgreichen Verhandlung und dann benennen Sie diese fünf.

00:30:37: Das sind Reputation, das ist die Expertise, dass es der Verhandlungsstil, die Macht- und die Kompetenz als zentrale Erfolgsfaktoren.

00:30:47: Vielleicht deklinieren wir das einmal ganz kurz so Punkt für Punkt durch um unseren Hörerinnen und Hörern eine Eindruck zu geben was man möglicherweise auch schon für sie selber daraus mitnehmen kann.

00:30:56: Nehmen wir mal die Reputation.

00:30:58: wie verändert sich denn eine Verhandlungen?

00:31:00: Wenn mein Gegenüber weiß zuverlässig, professionell und glaubwürdig bin.

00:31:06: Ja mit einem ganz entscheidenden Punkt weil das ist auch quasi das Fundament eröffnet sich eher das Vertrauen is da!

00:31:16: Das heißt wenn ich weiß ich kann ihnen vertrauen sie haben eine Reputation sie haben Glaubwürdigkeit Sie tun das was sie machen oder was sie auch sagen dann werden die Verhandlungen ganz anders geführt.

00:31:26: Dann würde ich Ihnen zum Beispiel auch vielleicht mal Themen erzählen die ich Ihnen vielleicht sonst nicht sagen würde, damit Sie dann gucken können wie man trotzdem auf eine Lösung kommen kann um solche Themen herauszufinden.

00:31:40: Um solche Themen eben auch abzudecken.

00:31:42: und deswegen ist das die Grundvoraussetzung weil sie brauchen eine Vertrauensbasis um gute Deals hin zu bekommen, weil sie müssen ja an das Interesse rankommen.

00:31:52: Beispielsweise wenn sie jetzt im Verkauf von Software-Lösungen wehren, ja und sie sind der Einkäufer.

00:31:58: Und Sie haben wirklich ein gutes Verhältnis zum Verkäufer?

00:32:02: Und sie möchten gerne Preisreduktionen haben und der sagt ihnen aber nee preisreduktion sind nicht drin.

00:32:07: und jetzt kommen sie beispielsweise auf eine Lösung dass er zb noch andere Produkte hat wo gerade die gerade gepusht werden Ja wohl vielleicht eine besondere Vergütung drauf kriegt.

00:32:19: Dann könnte man ja gucken ob man vielleicht ein paar Lizenzen aus diesem neuen Bereich abnimmt Und dafür eine gute Preisreduktion bei dem Hauptprodukt hinbekommt.

00:32:28: Das kriegen Sie eben nur, wenn sie die Reputationen, die Glaubwürdigkeit haben und ich nenne das immer, dass es so die persönliche Währung, die Sie in Ihrem eigenen Business oder in der privaten Welt haben.

00:32:41: Spannend!

00:32:42: Das Thema Expertise – wie viel Macht entsteht allein dadurch?

00:32:46: Dass sich mein Thema besser kenne als mein Gegenüber?

00:32:49: Ja, also das ist Grundvoraussetzung.

00:32:51: Sie müssen der Experte in ihrem Fach sein worüber verhandelt wird.

00:32:56: manchmal wenn man inhaltlich zum Beispiel dann über Themen wie Datenschutz oder sonstige Themen redet.

00:33:01: Oder rechtliche Themen, dann holt man sich den Fachexperten dazu, den Pfarranwalt, den Datenschützer

00:33:06: etc.,

00:33:07: weil grundsätzlich müssen sie das können und ansonsten können Sie nicht verhandeln.

00:33:10: Ich gebe Ihnen mal ein einfaches Beispiel.

00:33:12: Ich bin handwerklich so gut wie gar nicht begabt.

00:33:15: Also wenn ich einen Ikea-Regal aufbaue, muss ich das noch einmal danach abbauen, weil irgendwelche Laden fehlen.

00:33:20: Wenn ich jetzt zum Beispiel ein Handwerker hier habe und der mir irgendwas an der Tür reparieren soll ... Und er mir sagt, es kostet dreieinhalb Tausend Euro.

00:33:31: Ich sage nee ich sehe das nicht so.

00:33:34: Ich hätte jetzt maximal zweitausend gezahlt und er mir genau erzählt warum was er alles machen muss?

00:33:40: Warum das ein zwei Wochenprojekt ist weil irgendwelche Dinge ausgewechselt werden müssen von denen ich keine Ahnung habe kann ich inhaltlich gar nicht verhandeln!

00:33:47: Ich hab überhaupt nichts in der Hand außer ich könnte sagen das einzige was sie bei der Expertise dann nutzen können ist dass die Alternativen haben.

00:33:55: den Inhalt ausklammern und sagen Mensch, kann ich verstehen.

00:33:58: Aber schauen Sie der Kollege von Ihnen, der bietet es mir hier für zwanzig Prozent günstiger an.

00:34:03: unter welchen Umständen kriegen wir den gleichen Preis hierhin?

00:34:07: Okay Verhandlungsstil hart auftreten oder besser gut zuhören können

00:34:13: Genau da ist zum Beispiel wichtig.

00:34:16: beim Verhandlung Stil hat sich herausgestellt das der kooperative Ansatz also quasi die Kombination eben der beste weg ist, dass ich erstmal heraus finde was will der andere?

00:34:28: Was will ich gucken?

00:34:30: Gibt es Win-Win Situationen.

00:34:31: Wenn es keine Win-win Situation gibt gehe ich quasi in den Hardline Modus um meine Ziele durchzubekommen weil wir haben ja also... Es gibt einfach keinen Potenzial für win-win.

00:34:43: und erst ganz zum Schluss gehe ich in den Kompromiss.

00:34:49: rein Derjenige, der zum Schluss den Deal dringender benötigt wird die finalen Zugeständnisse machen.

00:34:59: Viele Zahlen erzielen.

00:35:00: Laborinhaber glauben das derjenige mit der größeren Abhängigkeit und da kommen wir in einer Zahnerkunde aus einer historischen Überunterordnung also der Techniker ist der Zuarbeiter, der Zahnarzt ist eigentlich der Entscheider haben das Gefühl man hat die schlechtere Verhandlungsposition allein weil man wirtschaftlich abhängiger ist stimmt es?

00:35:22: Ja das Thema der Abhängigkeit, dass ist ja auch so die Position der Stärke.

00:35:25: Das ist ja das Thema Der Macht bei uns oder auch in dem Buch und da gibt es jetzt endlich das Konzept der Macht.

00:35:35: Es gibt keine objektive Macht, man sagt hier ich habe zehn von zehn Machtpunkten Es ist immer interpretationsabhängig und es kann sich von jetzt auf gleiche verändern.

00:35:45: Es ist wie beim Poker-Spiel, ja?

00:35:47: Es gewinnt da auch beim Pokern nicht immer der das beste Blatt hat sondern der sein Blatt am besten spielt.

00:35:52: Und das wird eben auch immer.

00:35:54: ihre Position der Stärke wird eben immer definiert dadurch wie sie sich verhalten.

00:36:01: Der andere weiß es nicht.

00:36:03: Es gibt auch Forschungen dazu, das ist ganz spannend ... Wenn Sie einen Verkäufer und Einkäufer fragen, wer hat die größere Verhandlungsmacht?

00:36:10: Wird immer gesagt der andere!

00:36:12: Der Verkäufer sagt, ja der Kunde hat die größere Macht weil er siebzig Prozent meines Umsatzes macht.

00:36:19: Ich bin doch abhängig und der Einkäufer gesagt Ja ich brauche denn die Verandene?

00:36:23: es gibt hier überhaupt in Europa keinen und ohne das Produkt stehen unsere Bänder still.

00:36:30: Das heißt man denkt immer der andere hat mehr Macht.

00:36:35: Unsere Macht wird interpretiert durch unser Verhalten.

00:36:38: Und wenn ich jetzt zum Beispiel, und das ist zum Beispiel auch ein sehr schönes Beispiel was... Warum?

00:36:44: Ich glaube Friedrich Merz war mal bei der Karen Miowska im Interview und da hat er zum Beispiel gesagt dass die Koalition mit der SPD funktionieren muss.

00:36:55: Es gibt keine Alternative als die SPD in dieser Koalition und deswegen muss es funktionieren So.

00:37:02: und jetzt wundert er sich, warum der Klingbal oder die Bas sich nicht bewegen von ihren Forderungen.

00:37:09: Was sie durchbringen möchten.

00:37:11: Aber das ist ja logisch weil wenn mir jemand sagt ich brauche Sie und es gibt für mich keine Alternative Ja Warum sollte ich mich bewegen?

00:37:20: Genauso wie wenn sie ein Haus verkaufen wollen und der Käufer sagt, super dieses Haus suchen wir seit zehn Jahren.

00:37:28: Es gibt keine Alternative.

00:37:29: können wir noch mal über den Preis sprechen?

00:37:31: Ja warum sollte ich über dem Preis sprechen um nett zu sein?

00:37:35: also es gibt keinen Grund Und das ist zum Beispiel im Fall beispielsweise März hätte es ein bisschen schlauer kommuniziert werden müssen dass man vielleicht sagt ja wir Ich bin überzeugt dass die Koalition funktioniert Wir werden alles dran geben und in sechs Monaten schauen wir, wo wir stehen.

00:37:52: Und dann von da aus schauen wir weiter.

00:37:53: So was wäre sofort anders interpretiert worden, dass man hier eben Alternativen auch aufzeigt wie die aussehen steht auf einem ganz anderen Blatt Papier.

00:38:03: zurück zu ihrem Beispiel mit den Zahnärzten.

00:38:06: der andere weiß es nicht.

00:38:09: wenn sie zum Beispiel Wenn Sie ein große Produktionsanlagebeispiel benötigen von einem Hersteller und Sie sagen, es gibt nur sie die das herstellen können.

00:38:18: Dann warum sollte er sich bewegen?

00:38:19: Aber wenn Sie sagen Mensch wir machen hier regelmäßig Benchmarks Und wir schauen uns aktuell auch Dinge in China an überall dann ist er grundsätzlich durch, so wie sie ihr Pokerkartenspiel spielen.

00:38:34: Er weiß ja nicht!

00:38:35: Ist es ernsthaft?

00:38:36: Ist das ein Blöff

00:38:37: etc.?

00:38:38: Und deswegen ist ihre Reputation und Ihre Glaubwürdigkeit wieder so wichtig.

00:38:41: An dieser Stelle vielleicht ein Beispiel... Warum wurde die EU so nervös als Donald Trump gesagt hat?

00:38:49: Er möchte gern Grünland kaufen oder einnehmen.

00:38:53: Wissen Sie

00:38:53: das?!

00:38:54: Was ist zwei Wochen vorher passiert, was hat er gemacht?

00:38:58: Er ist in Venezuela einmarschiert und hat den Präsident mitgenommen.

00:39:02: Und basierend auf diesem Verhalten hat man es ihm zugetraut, dass er beispielsweise irgendwie in Grönland reingeht und das Land für sich beansprucht.

00:39:13: Deswegen hat die Bundesregierung gesagt, nein, das geht auf keinen Fall Genau.

00:39:24: Und deswegen spielen diese ganzen Dinge da auch mit zusammen.

00:39:29: Jetzt machen wir mal noch mal konkret, Wir haben unseren Hörerinnen und Hörern immer mal so ein paar Werkzeuge benannt.

00:39:36: Was würden Sie jetzt konkret sagen?

00:39:38: Was sollte jemand trainieren der sagt ich muss in einem halben Jahr die ungenige Verhandlung führen.

00:39:44: Da geht es um einiges.

00:39:46: was sollte ich jetzt trainieren um meine Verhandlungsergebnisse zu verbessern?

00:39:52: Was sie grundsätzlich trainieren sollten, also es ist die Verhandlungen sind leider nicht ganz so trivial.

00:39:56: Es sind natürlich viele verschiedene Thematiken damit drin.

00:40:01: Die habe ich natürlich auch selbstständig im Buch mit aufgelistet.

00:40:04: Also wenn Sie beispielsweise in zwei drei Monaten mit dem Lieferanten verhandeln machen sich jetzt schon Gedanken welche Alternativen könnten Sie aufbauen?

00:40:10: und es geht gar nicht final darum diese alternativen nachher zu nutzen.

00:40:13: Es geht darum, keine Abhängigkeit zu zeigen.

00:40:17: Dass man sagt ich möchte gerne mit ihnen ja?

00:40:20: Ich finde ihr Produkt gut und das ist auch aus meiner Sicht eines der besten aber nicht um jeden Preis weil dann habe ich auch Alternativen.

00:40:26: Ja und im worst case gehe ich auch nach China oder holen mir da die anderen Produkte Oder die günstigeren Produkte Und er weiß... Die andere Seite weiß es ja nicht ob sie das machen werden oder nicht.

00:40:40: Und die haben natürlich auch in gewisser Weise ein Druck, beispielsweise Dinge zu verkaufen.

00:40:45: Die haben natürlich einen gewissen Spielraum.

00:40:47: Aber wenn die wissen ... dass Sie denken es ist ein Monopol, dann werden die sich nicht bewegen.

00:40:54: und da müssen Sie einfach versuchen aufzubauen also beispielsweise Alternativen, dass Sie nicht so in diese Situation des Monopolisten geraten weil es sind Scheinmonopole Es sind selbstaufgebaute Monopole.

00:41:08: Und wenn Sie das Ihr Verhalten dementsprechend nicht verändern, ja dann warum sollte die andere Partei sich überhaupt bewegen.

00:41:16: Und wenn sie einen echten Monopol haben der verhandelt nicht.

00:41:20: Der sagt ihnen den Preis und ob sie das nehmen oder nicht ist ihm ganz egal.

00:41:23: Ja?

00:41:24: So!

00:41:25: Das wäre zum Beispiel ein Punkt die Alternativen genau auf der Seite sind.

00:41:30: Und dann gibt's natürlich noch klar von der Vorbereitung her verschiedene Dinge, dass sie sich da vorbereiten.

00:41:36: Hatten wir Eingangs auch gesagt nicht nur Preis-Zielpreis, Walkaway wo es ihre Linie und eben zugeständene Schritte wenn Sie vom Preis oder ihrer Forderung runtergehen ohne ihr Gesicht zu verlieren.

00:41:48: Okay.

00:41:49: Marion, Sie haben auch noch einen schönen Fall aus der Praxis?

00:41:52: Ja also Vorbereitungen tut not das sollte man jetzt schon mal festhalten.

00:41:57: Also blauäugig reingehen fühlt man sich ausgeglichert.

00:42:00: Haben wir mal ein konkretes Beispiel, so einen Mini-Verhandlungsfall.

00:42:02: Wir haben eine normal große Praxisse mit zwölf Mitarbeitern und die Inhaberin möchte gerne eine neue Behandlungseinheit als diesen Zahnarztstuhl kaufen.

00:42:09: Der Herrscherler ist bei u.a.

00:42:11: u.b.

00:42:11: ca.

00:42:11: uv.c.,

00:42:12: wie zahlenärzten kann aber maximal U.A.

00:42:14: ausgeben.

00:42:16: Der Verkäufer weiß aber, dass die Praxis hier einer dringend benötigt.

00:42:20: Was sollte die Zahnärztin vor dem ersten Gespräch klären?

00:42:23: Sie haben ja ihre Schritte mit Opening, Learning, Dealing oder Closing.

00:42:26: Wie geht sie vor?

00:42:28: Wer soll zum Beispiel das Gespräch eröffnen?

00:42:29: Und wie sollte man den Rahmen setzen?

00:42:31: Wenn der Gegner weiß, er braucht ... Sie muss was kaufen.

00:42:36: Aber nicht weiß wo das Limit liegt.

00:42:38: Ja!

00:42:39: Also, jetzt in diesem konkreten Fall ist grundsätzlich so.

00:42:46: Da ist ja immer die Frage, ist es ein Lieblingsprodukt was man gerne hätte oder ist das Produkt wirklich eine reine Monopol-Situation?

00:42:54: Ich würde Ihnen sagen an der Stelle von der Ärztin würde ich erst mal Alternativprodukte anschauen wirklich Alternativprodukte, auch wenn die vielleicht gar nicht in Betracht kommen.

00:43:07: Aber um eben die eigene Position der Stärke zu stabilisieren dann sollte grundsätzlich ein Walkaway Mindset herrschen.

00:43:20: also Im Idealfall wäre es so, dass Sie doch gar nicht angewiesen sind auf dieses Produkt.

00:43:26: Und wie würden sie sich verhalten?

00:43:28: Wenn Sie dieses Mindset hätten, das Sie gar nicht angewiesen sind, dann würden Sie auch anders verhalten in der Verhandlung und mit diesem Mindset sollte man reingehen.

00:43:37: Jetzt könnte man beispielsweise machen ... Ähm, wenn der Ziel... Also da ist ja auch die Frage.

00:43:43: Ist das wirklich schon der Walk-Away-Preis von ihr?

00:43:45: Wo sie sagt, setz dich tausend.

00:43:47: Darunter geht's nicht.

00:43:48: oder ist es zum Beispiel schon der Zielpreis?

00:43:50: Aber grundsätzlich würde ich beispielsweise machen, wenn Sie ähm, setzigtausend Euro möchte.

00:43:57: Der andere möchte fünf achtzigtaussend, dass sie z.B.

00:44:00: deutlich drunter gehen.

00:44:01: Dass sie beispielsweise andere Angebote mitbringen und die beispielsweise bei fünfzig oder sechzigtausehntausend Euro liegen.

00:44:08: Oder nehmen wir an, Sie legen da drei Angebote hin und sagen, ich hab mich mal informiert.

00:44:12: Und habt ihr einfach mal fünfzigtausend Euro Geräte rausgesucht?

00:44:16: Und legen sie die auf den Tisch!

00:44:18: Das ist quasi damit beeinflussen sich schon die Wahrnehmung der anderen Personen.

00:44:24: Weil wir bewerten zum Beispiel eine Zahl, eine Forderung niemals absolut sondern immer in Referenz zu anderen Zahlen.

00:44:33: Wenn Sie mich jetzt sehen bin ich groß, bin ich klein würden Sie wahrscheinlich nicht sagen können.

00:44:37: Es sei denn, es stellt sich jemand neben mich den sie kennen wo sie sagen okay jetzt kann ich's einschätzen und da ist zum Beispiel so dass die mit einer niedrigeren Zahl also hinlegen fünfzig oder fünftigtausend beispielsweise.

00:44:50: das ist sozusagen ihr airbag für den anchor der jetzt kommt.

00:44:54: also der anchor ist quasi ihre ihr initiale forderung.

00:44:58: Und sie sagen zum Beispiel, Mensch, fünfzigtausend.

00:45:01: Gut das kommt ja jetzt auch aus China beispielsweise und wir wollen ein deutsches Produkt haben und deswegen sind wir bereit zehn Prozent mehr zu zahlen und deswegen kommen wir jetzt hier auf was weiß ich, fünffünfzig oder sechzigtausein Euro.

00:45:14: Unter welchen Umständen würden wir das denn hinbekommen?

00:45:18: Oder was müsste passieren damit wir hier irgendwo in so einem Preisrahmen hinauskommen?

00:45:25: Und dann gibt es vielleicht Möglichkeiten, weil der Preis ist ja die eine Sache.

00:45:28: Aber dann gibt's ja vielleicht auch Installationskosten.

00:45:30: Dann gibt's noch vielleicht Laufzeiten, Services Support

00:45:34: etc.,

00:45:35: und da kann man vielleicht daraus ein bisschen was wegnehmen, was einem selber nicht wichtig ist und dann vielleicht irgendwie den Preis hinbekommen, der einem besonders wichtig ist.

00:45:44: Wenn beispielsweise die sagen nein das ist der Preis wie wenn sie zu Tiffany gehen Wenn sie dort irgendwie sich Schmuck kaufen, da können Sie ja gar nicht verhandeln.

00:45:54: Das geht ja gar nichts.

00:45:55: und wenn es zum Beispiel so ist das der Preis feststeht und sagt, dass es für den Achtzig egal was ist, dass sie z.B.

00:46:01: andere Punkte noch hinzunehmen wie z. B., okay wir sieht's denn damit der Installation aus?

00:46:06: Ist die dann mit drin?

00:46:07: oder könnte man zwei Jahre Support in dem Preis verlängern?

00:46:11: Dass sie mehrere Verhandlungsgegenstände immer auf ein Tisch bringen niemals nur den Preis aussehen.

00:46:20: Bevor wir noch zu einem weiteren schönen Kleinenfall kommen, ich weiß dass unheimlich viele Menschen schlecht Nein sagen können.

00:46:28: Also Ja sagen fällt uns generell leichter als Nein.

00:46:31: wie lerne ich denn auch das Nein sagen?

00:46:34: Das betrifft ja auch Verhandlungen, auch Betrieb unser Leben insgesamt aber betrifgt auch Ver Handlung.

00:46:38: nein das möchte ich nicht, nein das akzeptiere ich nicht.

00:46:42: Wie lerne Ich das als Verhandler?

00:46:44: Ja, das ist ja dann zum Beispiel das Thema des Konflikts.

00:46:47: Also weil sobald sie Nein sagen, ist ja ein Konflikt da.

00:46:50: Der eine möchte etwas und dann ist auch die Stimmung irgendwie komisch.

00:46:53: Und jetzt ist die Frage und die meisten sagen gerne, um die Beziehung zu schonen.

00:46:58: Weil wenn ich jetzt Nein sage, ist der vielleicht böse oder sauer?

00:47:01: So hat man ja häufig in einer Partnerschaft.

00:47:03: Ich will mir das nicht, aber sagt, komm bis Wochenende, ich möchte keinen Stress!

00:47:07: Ich möchte nicht auf der Couch schlafen sondern... Komm ne sag' ich mal Ja Suchen Sie sich, und das ist auch wie sie zum Beispiel die Beziehung schützen.

00:47:17: Sie brauchen Begründungen nicht Rechtfertigungen.

00:47:22: Begrünnungen warum Sie das nicht machen können?

00:47:26: So beispielsweise der gegenüber ist... Sie würden mir ganz gerne bei dem bestellen nur die Alternative ist zehn Prozent günstiger.

00:47:36: Dann werden viele sagen dann ja ihr Preis ist mir zu hoch!

00:47:41: Sie müssen runter vom Preis.

00:47:42: Dann ist es eine persönliche Sache, ich finde der Preis ist zu hoch, sie müssen runter zum Preis.

00:47:49: Wenn ich jetzt das allerdings mit Begründungen sage wie beispielsweise ... Alternativen sind z.B.

00:47:54: die Begründe und eine Rechtfertigung oder ich muss es auch bei meinem Vorstand begründen, dass ich z. B. sage, dass wir beide über eine dritte Sache sprechen, wozu ich Nein sage?

00:48:03: Wie beispielsweise ... Schauen Sie!

00:48:06: Wir würden das gerne bei Ihnen machen.

00:48:09: Ich sehe nur die Herausforderung, schauen Sie.

00:48:10: Wir haben andere Angebote, sie sind zehn Prozent günstiger und wenn ich das jetzt bei meinem Vorstand rechtfertigen muss, dass sich ein Produkt kaufe was ich voran als zehn Prozent günstiger kriege, krieg' ich einen Problem.

00:48:23: deswegen unter welchen Umständen können wir denn hier zum gleichen Preis hinaufkommen?

00:48:26: Das heißt, wir reden zusammen!

00:48:28: Wir sind ein Team und reden über eine dritte Sache beispielsweise der Preis und wir reden nicht gegeneinander.

00:48:34: Und deswegen auch wenn man dann eben nein sagt, versuchen Sie immer eine Begründung die relevant ist und die eigentlich vom anderen akzeptiert werden sollte.

00:48:45: Da ist zum Beispiel wichtig auch dass sie immer die Kriterien nehmen die für sie am besten sind so das sie es als Schwert oder Schild nutzen können.

00:48:54: Ich gebe Ihnen mal ein kurzes Beispiel aus dem privaten Kontext meinen So.

00:48:59: ich habe zwei Söhne älteren und Jüngeren.

00:49:04: Der ältere Sohn hat mit dem Spielzeug vom jüngeren Sohn gespielt.

00:49:09: Jetzt kommt der jüngere Sohne rein, um was sagt er?

00:49:11: Weil der möchte gerne mitspielen und als Begründung ...

00:49:14: Was meint's?

00:49:15: Eigentum!

00:49:16: Pass auf, es ist Mainz, ich möchte jetzt gern mitspielen.

00:49:20: Halbe Stunde später spielt der kleine aber mit einem Spielzeug von großem.

00:49:24: Und der Große kommt rein und sagt, ich möcht gern mitteilen weil das ist Mainze.

00:49:28: Das akzeptiert der Kleine aber nicht und verändert das Kriterium, haben Sie eine Idee in welches?

00:49:34: Du hast vorhin ja auch mit meinem gespielt.

00:49:36: Ja du hast zum Beispiel vorhin auch mit meinen gespielt oder er hat zum Beispiel dann gesagt ich habe damit aber zuerst gespielt.

00:49:43: so dass heißt Ich muss immer schauen dass sich ein kriterium nutzen kann was für mich persönlich am besten funktioniert und objektiv quasi als Legitim ist.

00:49:57: Also, ne?

00:49:57: Weil das ist ja eine Begründung wer zuerst damit spielt, spielt damit oder es is Mainz so und es muss natürlich von der anderen Seite irgendwo akzeptiert werden und es muß natürlich auch relevant sein für den Fall.

00:50:08: Und damit da gucken sie immer was für ihren fall am besten ist.

00:50:12: und dass machen wir zum Beispiel wenn ich Verhandlungsberatungen habe Machen wir ständig gucken wir, was sind Kriterien?

00:50:20: Was sind Begründungen.

00:50:23: Der einzige Zeitpunkt wo keine Begründen mehr zählen, wo die nicht mehr funktionieren ist... Wenn man schon an so einem Punkt ist wo die andere Seite das gar nicht dann mehr akzeptiert, dann redet man nicht über Begrünnungen sondern dann geht man über Angebote nach vorne.

00:50:36: also okay können Sie sich denn vorstellen wenn wir das oder jenes machen Dann werden nicht mehr begründung genannt aber ansonsten immer grundsätzlich über gute Begrundungen.

00:50:45: ist es denn auch eine Möglichkeit, ja noch das Closing.

00:50:48: Wie erkenne ich den Zeitpunkt wenn man nicht abschließen kann?

00:50:50: Wenn so einen Punkt finde ich den dann nicht weil die Erwartungen oder die Haltung zu weit auseinander liegen dass ich rausgehe und sage Schade!

00:50:58: Es tut mir sehr leid.

00:50:59: Das hätte ich gerne gemacht aber das kann ich jetzt im Moment einfach nicht.

00:51:02: Ich muss mir das jetzt nochmal überlegen und schaue nochmal ich komme gegebenenfalls auf sie zurück.

00:51:08: Dann ist der andere ja auch ein bisschen in Zug fangen.

00:51:10: Die persönliche Haltung ist So geht das nicht übersteigt das oder passt nicht zu dem, was ich leisten kann.

00:51:21: Ich gehe jetzt einfach erst mal und komme gegebenenfalls auf sie zurück.

00:51:24: Das ist natürlich ein Punkt wo der andere dann sagt okay es geht mir das Geschäft flöten

00:51:28: Genau richtig, da ist zum Beispiel dann als wenn sie im Vertrieb sind.

00:51:32: Dann kommt nach der Dealing Phase noch die PSS-Phase.

00:51:35: das ist die Problem Solving Strategy Phase wo Sie z.B.

00:51:38: dann Einwände behandeln müssen.

00:51:40: also zum Beispiel wie jetzt wenn Sie jetzt mein Kunde wären und sagen ne ich muss mich überlegen und so dann könnte ich zum Beispiel verschiedene Hebel nutzen dass es zum Beispiel der Circle of Interest den ich entwickelt habe eigentlich sehr flexibel bleiben, aber also flexibel im Sinne von wie kommen wir gemeinsam an eine Lösung?

00:52:03: Beispielsweise ich könnte zum Beispiel sagen Mensch genau da wo sie jetzt stehen.

00:52:07: Da habe ich auch viele Kunden die am Anfang noch ein bisschen unschlüssig sind und deswegen meine Frage sagen Sie was müsste Ihnen denn dieses Produkt diese Dienstleistung bringen damit Sie sagen das war wirklich ein voller Erfolg dass sich mich dafür entschieden habe.

00:52:21: Das heißt da gibt es natürlich dann auch noch so ein paar raffinierte Tricks aber raffinierte Möglichkeiten.

00:52:27: Und ansonsten können Sie, wenn sie in den Abschluss gehen entweder es kommt zum Abschluss dass man eben einen Deal hat dann kann man ihn ganz einfach einleiten und sagen Mensch gibt's jetzt aktuell noch irgendwelche Punkte die besprechen werden müssen?

00:52:39: oder man sagt dem okay ab wann möchten sie denn jetzt?

00:52:42: Die die Lösung haben etc.

00:52:44: das ist dann der logische Schritt.

00:52:48: Wenn's zu keinem Deal kommt, würde ich zum Beispiel einen Deal Break-Up Check noch machen.

00:52:53: Okay, sagen Sie ... Ich seh jetzt, wir sind in achtundneunzig Prozent der Punkte, passt das zwischen uns?

00:52:59: Nur bei diesem Punkt kommen wir nicht zusammen.

00:53:01: Lassen sie den Deal jetzt daran scheitern!

00:53:03: So und dann merken sie wirklich also ne oder würden sie den Deal jetzt daran Scheitern lassen oder kann ja jeder seine eigene Formulierung da nutzen?

00:53:11: aber dass die wirklich sicher sind okay daran scheitet es jetzt Und dann ist eben ein No-Deal auch in Ordnung, weil dann ist ja die Alternative für die andere Person besser oder für beide ja besser als den Deal einzugehen.

00:53:26: Das ist eben auch eine Möglichkeit wie Sie da rauskommen.

00:53:31: Ja, dann machen wir weiter.

00:53:32: und da haben einen weiteren Fall.

00:53:35: Und zwar ganz typisch aus der Praxis!

00:53:37: Der Zahnarzt arbeitet seit Jahren sehr erfolgreich mit einem gewerblichen Labor zusammen.

00:53:42: Das Labor erhöht seine Preise um acht Prozent.

00:53:45: Der Zahnerz sagt das ist für mich nicht zu akzeptieren.

00:53:49: wie sollte der zahnarzig auf dieses Gespräch vorbereiten?

00:53:53: welche Fragen sollte er dem Labor stellen?

00:53:58: Jetzt setzt uns auf den anderen Stuhl, nämlich das Laborinhabers.

00:54:02: Wie verhält der sich damit er den Zahnarzt als Kunden nicht verliert?

00:54:06: Aus Sicht des Zahnärztes... Das ist ein häufiges Problem, was wir sehen.

00:54:11: Dass diese Scheinmonopole ja gemacht werden.

00:54:13: man arbeitet schon zehn, zwanzig Jahre irgendwie mit einem oder fünf Jahren mit jemandem zusammen und hat sich niemals umgeschaut irgendwo so und ist letztendlich jetzt komplett in den Prozessen mit drin.

00:54:26: und es läuft alles das funktioniert alles und die andere Seite erhebt jetzt einfach die Oder erhöht die Preise Was ja ein Problem darstellt.

00:54:33: Das heißt in dem Moment denkt der Laborinhaber, dass er ein Monopol ist und sie das einfach so akzeptieren würden.

00:54:41: Jetzt würde ich in der Vorbereitung immer Benchmarks einholen.

00:54:47: Ich würde regelmäßig Benchmark von alternativen Laboranbietern mehr einholten, um zu wissen, wo stehe ich denn?

00:54:55: Ansonsten gehen sie ja komplett blind durch die Welt auch und akzeptieren das, was die andere Partei oder was der Laborinhaber dann eben auf die Rechnung schreibt.

00:55:08: So würde ich reingehen.

00:55:09: Da haben Sie wieder Ihre ... Begründungen, dass sie sagen Mensch wir sind super zufrieden mit ihnen.

00:55:14: Und wir haben aber wirklich hier den Benchmark uns angeguckt.

00:55:17: in den letzten drei Jahren wurden maximal bei allen anderen nur drei Komma fünf Prozent erhöht so und deswegen habe ich ein Problem damit das jetzt hier mit zehn Prozent um die Ecke kommen.

00:55:31: unter welchen Umständen würden wir denn hier auf die dreieinhalb Prozent bekommen?

00:55:35: So würde ich reingehen und würde dann auch eben meine Forderung auf den Tisch legen.

00:55:39: Und wichtig ist zum Beispiel ein Grundprinzip, Sie müssen immer gucken damit dass sie über ihre eigenen Forderungen reden.

00:55:46: Das größte Problem was zum Beispiel auch und ich nehme da wirklich gerne das Beispiel von Donald Trump weil es einfach sehr schön zu sehen wenn Donald Trump legt Forderungs auf dem Tisch wie beispielsweise mit Grönland oder mit seinen Zölln etc.

00:55:59: Wir reagieren nur auf diese Wir reagieren nur auf diese Forderung und reden über seine Forderungen.

00:56:06: Im Vergleich zum Beispiel hier der Premierminister von Kanada, der dann selber seine Foderung auf den Tisch gelegt hat ja und ab dem ersten Neunten fallen aber Zölle etc.

00:56:16: an.

00:56:16: so und das ist zb eine Grundmeinstatt was sie brauchen Sie müssen immer versuchen dass sie über ihre Forderungsüber ihren Anker quasi sprechen und in dem Fall eben, dass sie dann wenn der so eine hohe zehn Prozent vorsteckt.

00:56:30: Dass Sie eben gucken was sind Benchmarks ja?

00:56:33: Was sind objektive Kriterien sozusagen die Objektiv legitimiert sind, was Sie eben akzeptieren können.

00:56:41: sollte es nicht gehen, dass der wirklich seine zehn Prozent durchsetzt.

00:56:45: Weil in dem Jahr Monopolstellung ist dann würde ich eben auf die Ebene kommen das die nächste logische Konsequenz als Begründung eben ist.

00:56:54: Schau mal wenn du jetzt zum Zehn Prozent erhöhst Und alle anderen das nicht machen und es auch keine Begründung gibt.

00:57:00: Dann ist für mich die nächste logische Konsequenz, dass ich mir Alternativen auch konkreter anschauen muss, worauf ich selbst keine Lust

00:57:08: habe.".

00:57:09: Das heißt, das ist dann quasi so was wie eine Warnung ja?

00:57:14: Dass es so nicht weitergeht!

00:57:16: Es ist keine Drohung.

00:57:18: also keine Drohnung weil das wird die Beziehung kaputtmachen.

00:57:21: aber über diese Objektivität kriegt man dann meistens eigentlich einen guten Deal.

00:57:26: Auf der anderen Seite, wenn ich der Laborinhaber wäre, würde ich mir natürlich sämtliche Benchmarks anholen die vielleicht sogar noch bei fünfzehn Prozent liegen.

00:57:37: Wo fünfzehnt Prozent Steigerung sind und würde eben wirklich zusammensetzen wie diese zehn Prozent zusammenkommen höhere Sourcen, höhere Preissteigerungen überall Mitarbeiter etc.. Und hier kommt's ja jetzt dann auch wieder darauf an, weil es ist eine strategische Partnerschaft.

00:57:55: Dass man da wirklich guckt wie geht man auch in Zukunft mit solchen Situationen um damit das nicht nochmal passiert?

00:58:00: Also für einmal zehn Prozent oder zwanzig Prozent hinzukommen und da muss man eben wieder auch Reputation vertrauen muss da sein dass man da einfach auf Augenhöhe wirklich verhandelt und ganz wichtig für die Zahnärzte und Zahnärztin, dass sie eben ihre Alternativen mitbringen.

00:58:21: Und sich nicht automatisch in so eine Abhängigkeit begeben.

00:58:24: Weil warum wieder die Frage wie Initial?

00:58:27: Warum sollte der Laborinhaber nicht um zehn Prozent erhöhen wenn Sie keine Alternative haben?

00:58:35: Jetzt haben wir ja ein ganzes Paket an Informationen eingesammelt heute Wie man Gespräche besser führen kann auch zielgerichteter führen kann besser verhandeln kann.

00:58:46: Ich glaube, das müssen wir jetzt alle erst mal sacken lassen.

00:58:48: Auch unsere Zuhörerinnen und Zuhörer.

00:58:50: Wenn wir zum Schluss kommen, haben wir sehr viel über Verhandlungen gesprochen.

00:58:54: Was sind aus Sierra Sicht die drei wichtigsten Punkte?

00:58:57: Die jeder berücksichtigen sollte der auf irgendeiner Ebene Verhandlung führen muss, sei es mit den eigenen Kindern im beruflichen Umfeld oder mit dem Chef oder der Chefin Und welche Formulierungen sollte man aus seinem Wortschatz streichen wenn er erfolgreich verhandeln will?

00:59:12: Auch sehr gute Frage ganz zum Schluss, also gibt ja so viele Dinge mal runtergebrochen auf drei Dinge.

00:59:17: Einmal mein Tipp wäre wirklich Spaß an der Disziplin zu haben und den Konflikt auch gerne mal suchen.

00:59:23: Ja einfach mal ausprobieren.

00:59:24: Einfach mal Nein sagen!

00:59:26: Man ist bei McDonalds an der Kasse, der Kassierer sagt, das Menü kostet zehn Euro?

00:59:31: Nein zahle ich nicht, ich zahl nur sieben.

00:59:34: Einfach sich vertraut machen mit diesem Gefühl des Konfliktes Und dann auch den Spaß daran entwickeln, weil es ist schön.

00:59:42: Weil man kann gucken wie geht das letztendlich aus?

00:59:46: Das ist ja auch spannend und einfach eine Freude daran zu entwickeln!

00:59:49: Zweitens wäre sich zu beschäftigen mit diesen Beeinflussungen der Wahrnehmung, weil es gibt ja die sogenannten kognitiven Biases.

00:59:58: Also kognitive Verzerrungen, die wir alle haben – da gibt's sehr viele und wie kann man sie eben nutzen?

01:00:04: Wie zum Beispiel der Anker-Effekt, dass die erste genannte Zahl ein Einfluss aufs Verhandlungsergebnis hat.

01:00:10: Und dann drittens wenn Sie eine Forderung nicht erfüllen können….

01:00:15: Nicht sofort sagen nein, sondern erst mal verstehen okay was steckt dahinter?

01:00:20: Beispielsweise das Labor hat irgendeine Forderung und sie können da nicht drauf eingehen und sagen erstmal direkt Nein.

01:00:27: Erstmal ich würde gerne erst einmal verstehen was ja auch wieder Vertrauen aufbaut.

01:00:31: Ich würde verstehen warum ist es für euch wichtig?

01:00:34: Und eine Formulierung die Sie streichen sollten ist das Wörtchen.

01:00:39: Aber Zum Beispiel ist wieder häufig gesagt Mensch, ihre Idee finde ich toll.

01:00:44: Aber das können wir nicht nachdenken weil so die alles was vor aber es wird vernichtet Ja und dass er geht und das ersetzen sie mit und ne mensch.

01:00:53: vielen dank für diese idee.

01:00:54: Und hier müssen wir nur schauen dass wir Das auf eine andere lösung hinbekommen.

01:00:59: Es ist viel schöner im privaten kontext.

01:01:01: wenn Sie mit ihrer partnerin mit dem partner sprechen Ist das gleiche man schatzt.

01:01:05: ein kleid sieht schön aus aber Aber die Schuhe müssen wir noch mal wechseln.

01:01:11: Ist alles weg, was Sie davor gesagt haben.

01:01:14: Am einfachsten schatz dein Kleid sieht schön aus und wenn du jetzt noch andere Schuhen anziehst perfekt.

01:01:21: Ja, sehr gut.

01:01:23: Wunderbar Erglarve!

01:01:24: Vielen vielen Dank für diese inspirierenden Gedanken auch.

01:01:29: also ich nehme für mich schon mal mit das was in der Praxis häufig passiert dass Verhandlungen als bloßer Termin wahrgenommen werden.

01:01:37: heute Nachmittag kommt er vom Dentaldepot und wir reden über einen neuen Stuhl oder über ein neues Gerät.

01:01:43: Und dann ist der Termin da, ich sitze dann da und fange einfach an zu fahren.

01:01:47: also es braucht Vorbereitung.

01:01:48: das ist einer der wichtigen Punkte die ich mitnehme und auch die Gedanken dazu welche Forderungen kommen auf mich zu und welcher eigenen Wünsche und Interessen habe ich selber um das rauszufinden?

01:02:00: daneben noch Freundlichkeit nett Vertrauen schaffen damit auch wirklich der andere sich öffnet und man auch wirklich ins Gespräch geht.

01:02:08: Der Deal ist ein Gesamtkonstrukt, nicht nur am Ende der Punkt sondern auch am Anfang und in der Mitte.

01:02:14: All das spielt zusammen um am Ende des Ergebnisses zu finden.

01:02:18: also es war eine tolle Inspiration.

01:02:19: ich danke Ihnen dafür.

01:02:20: ja und ich muss sagen für mich hat es eine Menge gebracht.

01:02:24: Ja da schließe ich mich gerne an.

01:02:26: Es war Gehirnjogging.

01:02:27: Auch gut viele neue Impulse und viele neue Themen aber auch sehr praktische Vorschläge.

01:02:32: herzlichen Dank Herr Glade.

01:02:33: Super!

01:02:34: Vielen Dank für die Einladung.

01:02:37: Das war Dental Mainz, der Infopodcast für Zahnarztpraxis und Labor.

01:02:41: Diesmal mit Dr.

01:02:42: Christian Glade zum Thema erfolgreiche Verhandlungsführung.

01:02:45: Vielen Dank fürs zuhören!

01:02:47: Wir freuen uns wenn Sie unseren Podcast bei Spotify oder Apple Podcast bewerten – und wenn sie ihn beim Dienst ihrer Wahl abonnieren.

01:02:53: Es gibt jeden ersten Donnerstag im Monat eine neue Folge überall wo es Podcasts gibt.

01:02:59: Wenn Sie Anmerkungen oder Fragen zu dieser Folge haben dann schreiben Sie uns doch gerne eine E-Mail an podcastadquintessenz.de.

01:03:05: Alle Links und Adressen zu mehr Informationen zu unserem Thema finden Sie wie immer in den Schornnotes.

01:03:11: Vielen Dank fürs Zuhören, Ihnen allen noch einen sonnigen

01:03:31: Tag!